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sihab87
Apr 11, 2022
In Welcome to the Arts Forum
套路千万条,人性第一条 身边做生意的老板,有人越做越大,奔驰换奔利;有人赚到钱转型做投资人;也有人每天活跃在各种营销群,天天打价格战,累己累人。 之所以有这么大的差距,可能有各种各样的因素。 但是,经过长期观察,我发现:懂得赚钱的生意人,往往都拥有同一项能力——这项能力,在各行各业都能真正赚到钱。 而这些能力的核心就是:打造让人无法拒绝的销售主张。 首先,我们说一下什么是主张? 什么是主张 简单来说,就是你给别人一个现在行动的理由。 我主张这个事情,你为什么会去做呢? 因为做这个事情对你来说有好处。 这就是我告诉你,为什么要现在行动的一个理由,这就叫“主张”。 为了让你更清楚“主张”的意思,我举个例子: 假如:让你从1天刷100个盘子,只承诺给你1顿饱饭,估计你一点兴趣都没。但是如果给你1万块,你肯定马上行动。 这个例子里面,给你1顿饱饭和给你1万,就是主张。也就是让你行动的理由。 而1万块比1顿饭的诱惑力大得多,这个差别,称为主张的强弱。 为什么你给别人的主张,他们不愿意行动,没啥效果呢? 因为你的主张弱爆了! 主张无效果 主要有3个原因: 无关痛痒 思维狭窄 违背人性 先上一张思维导图,打造让人无法拒绝的销售主张的核心步骤: 主张无关痛痒 只会卖产品 ,不会卖解决方案。 比如说:你在卖一款男士商务手表。 很多人是怎么卖的呢? ——我们这个手表是个什么品牌,你看看我们材质多好啊,而且表面很坚硬,怎么也刮不花,连飞机上的仪表盘都用的这个材质,20楼摔下去也不坏。 想想觉得好笑,我又不是买飞机,这材料跟我有什么关系。 你说这样的主张有用吗? 你应该卖产品解决方案。 你应该先了解这个客户买手表是干嘛用的? 假如是用来商务出差看时间,你应该说:这个石英手表是现在商务人士的一个标配。如果这个选的不好,跟你现在一身行头风格不搭的话,不但显示不出你的品味和格调,反倒你的身份和形象就毁了! 你说这个主张是不是比前面的那个强呢? 为什么说有损形象呢?所以说你要去好好地搭配。电话号码列表 你日常的衣着是什么风格的呀,我们先把风格配好,再来看功能。 这个是不是卖了解决方案? 我们前面在卖什么呀——“你看我这手表多好啊,什么材质的,用锤子敲也不怕。” 你说上面的主张哪个有感觉? 第二个对不对? 你要跟别人讲解决方案。 “搭不好,你的形象就就毁了”,这句很攻心。 所以,现在我们来选一个款式,来搭配你的身份。 “你的衣着是什么风格?你的公文包,你的皮鞋是什么风格?什么颜色的呀?我给你搭配一下。” “我们先把这个风格搭配好,我们再来看需要什么功能,我再看什么材质适合你。” 这时候客户是不是会静下来,跟你说:“我西装皮鞋哪些颜色比较多,我平常用的公文包什么风格啥啥啥……” 是不是全都说出来了? 如果不是第二种沟通方式,你试试说:“我们的手表怎么也砸不烂。” 什么玩意啊,用锤子砸? 都吓一跳吧。 但其实还有其他商家,你用锤子,我用火烧,甚至还有用汽车碾手表的! 大家拼的就是这个材质啊,所以这个主张是不对的。
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